1.案例简介
《国际商务谈判》是高等教育商务英语专业的一门专业必修课，是一门理论和实践密切结合的学科，具有知识面广、实践性、系统性强的特点。目前我院已开设3期，课程先后选用了由宋格兰主编、高等教育出版社出版的《国际商务谈判》和由刘白玉主编、中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判》作为教材。教学内容结合“亿学软件国际商务谈判实训平台”进行了知识的重构和重组，整体教学过程融“教、学、做、考、赛”于一体，紧扣国际商务谈判所需的知识与技能，特别注重学生谈判能力的培养，同时引导学生树立正确的商务谈判意识与理念，塑造正确的国际商务谈判价值观，使他们成为具备开阔的全球视野、多元的跨文化交际能力、正直的双赢思维以及全球使命感的优秀的国际商务人才。
本案例主要解决了以下问题：
（1）作为商务英语专业高年级的一门专业必修课，如何在促进学生专业能力的发展的同时，提升学生的学习兴趣并提升他们作为国际商务人才所需的核心素养？
（2）如何打破学生“重理论、轻实践”的观念，有效引导学生将所学理论知识用于模拟谈判实践？
（3）在国际商务谈判教学中，结合商务英语专业特色，如何有效提升学生的家国情怀、全球使命感、国际化视野？如何提高学生的跨文化沟通能力、合作能力和冲突管理能力？如何帮助他们树立正确的职业道德和商业伦理观？
2．主要措施或者做法
基于以上问题，本课程引入POA(Production-Oriented Approach产出导向法)，坚持贯彻“学用一体、持续改进”的教学理念，融“教、学、做、考、赛”于一体来进行教学设计。具体策略如下：
（1）精心设立教学目标：结合商务英语专业人才培养方案的要求，设定知识目标、能力目标、素质目标和思政目标。同时结合国际商务谈判的阶段，把课程总体目标细分成一个个子目标，一步步助力学生完成总的模拟谈判任务。
（2）精选教学内容，深挖有助于培养谈判思维的经典案例和思政元素:重构和整合教材内容，增补谈判案例，将谈判思维能力培养和理论知识相融合，将商务谈判和思政有机融合。
（3）精用教学策略：以“产出导向法”为理论指导，根据国际商务谈判特点，呈现真实的/潜在的交际场景任务——模拟谈判，精心设计多个子任务——国际商务谈判的基本理论；谈判前期的信息收集、谈判目标制定、谈判策略选择；谈判不同阶段的战略战术，不仅涵盖学生需要掌握的语言知识和谈判技能，还隐含着本课的思政元素和谈判思维能力的培养。同时，案例式教学、项目合作式学习等贯穿始终。
（4）精准实施教学过程：本课程共32课时，分16次课进行。每次课的教学过程采用三段三阶的模式。
①课前段学生准备个人展示的内容，展示内容为商务谈判名人故事、谈判经典理论或经典谈判案例分析等。
②课中段以培养全球使命感、国际化视野和跨文化沟通能力、合作能力的优秀国际商务人才为主线，踏实推进谈判，课堂教学活动按照“学生个人展示及教师点评——教师讲解谈判理论及相关案例——学生分组交流本课收获及讨论模拟谈判项目的相关内容”的思路开展。
③课后段，鼓励学生们“理实融合，以赛促学”。利用亿学软件国际商务谈判实训平台强化所学要点。同时，鼓励学生们参加“亿学杯”全国商务英语实践技能大赛和“中语智汇杯”商务谈判大赛等与本专业课程相关的比赛，并给予针对性的指导。
图1 亿学软件国际商务谈判实训平台模块内容（部分）
基于以上策略，主要措施和做法如下：
整合教材内容，以“团队结合具体项目完成模拟谈判”为总的目标，形成一系列子目标，串成2条明线，1条暗线。整个教学过程实施，主要分为三部分：课前准备、课堂体验、课后拓展。
明线1：国际商务谈判理论的系统讲解与强化。关于国际商务谈判的认知部分，教师整合课本内容，帮助学生梳理国际商务谈判的定义、性质特点；国际商务谈判的基本原则；国际商务谈判准备阶段的团队组建；国际商务谈判准备阶段的信息收集、计划制定、议程设置等；国际商务谈判的开局阶段、磋商阶段、结束阶段等各个阶段的谈判策略和技巧；国际商务谈判的不同类型；国际商务谈判中的语言及非语言交流技巧；文化因素对国际商务谈判的影响等。为加深学生对于理论的理解，教师在梳理理论的同时融入具体的谈判案例。
图2 商英18级学生绘制的思维导图（部分）
明线2：结合具体项目（中-法H牌冰箱的出口谈判、中-德智能照明灯的谈判、中国-埃及KMG汽车代理权的谈判），引导学生完成谈判信息收集与分析汇报、谈判团队组建、谈判计划制定和议程设定、模拟谈判视频录制等任务。并按照要求在指定的时间内提交。
图3 模拟谈判互动案例及进程安排
暗线：培养具有全球使命感、国际化视野和跨文化沟通能力、合作能力的优秀国际商务人才，让学生于潜移默化中接受到思政教育的熏陶。
课前段学生积极准备个人展示的内容，展示内容为商务谈判名人故事、谈判经典理论或经典谈判案例分析等。于这些谈判名人故事、经典谈判案例中师生都收获了很多，有关于周恩来总理的机敏睿智的谈判案例，有关于外交家顾维钧先生的“国家利益高于一切”的谈判片段，有关于国家医药局的“灵魂谈判”的案例……在潜移默化中，学生领会了优秀谈判者的素养与品质。
在梳理谈判理论知识时，教师也会引入国学经典《孙子兵法》在商务谈判中的运用等研究去强调谈判准备阶段的重要性，及具体战略战术的规划等。
在小组模拟谈判推进的过程中，学生以小组为单位，共同讨论、协商，碰撞出了思想的火花，很好地培养了团队合作能力和分析解决问题的能力，同时对于国际谈判的环境信息、不同国家谈判者的谈判风格等都有了深入的了解……知识、能力、素养等的培养融为一体。
3.实施成效
基于POA（产出导向法）的以“培养具有全球使命感、国际化视野、双赢思维和跨文化沟通能力、合作能力的优秀国际商务人才”为主线，以踏实推进模拟谈判为目标设计的《国际商务谈判课程》取得了不错的成效。
（1）激发了学生的家国情怀和文化自信心，中国的优秀的外交家的谈判故事、优秀的谈判案例、优秀的国学经典等在该课程中得到了重视。
图4 商英18级学生个人展示（部分）
（2）全英文模拟谈判这一具有挑战性的驱动任务激起了商务英语2018级学生学习的动力。他们努力地去弥补自身的语言缺口、内容缺口和能力缺口，最终经过团队合作，很好地完成了谈判计划书的制定、全英文模拟谈判等任务。
图5 商英18级学生模拟谈判展示（部分）
（3）理实融合的模式，加深了学生对于国际商务谈判理论知识的理解，并能将其运用于案例分析和实践。
（4）赛教融通，让学生们真正把课堂所学运用于实践中，提升了学生的学习成就感和分析解决问题的能力。在参赛的过程中，同学们为了共同的目标，团结一心，团队精神得到了很好的培养。
图6 商英18级学生参加“亿学杯”全国商务英语实践技能大赛和全国商务谈判大赛（部分）
通讯员：柯可
